{"id":92916,"date":"2026-10-01T18:13:44","date_gmt":"2026-10-01T16:13:44","guid":{"rendered":"https:\/\/alpifashionmagazine.com\/journal\/?p=92916"},"modified":"2026-10-01T18:13:44","modified_gmt":"2026-10-01T16:13:44","slug":"lusso-cliente-capire-valore","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/alpifashionmagazine.com\/journal\/lusso-cliente-capire-valore\/","title":{"rendered":"Il lusso costa di pi\u00f9: il cliente vuole capire il valore"},"content":{"rendered":"

\"alpi<\/a><\/p>\n

<\/div>\n

Per anni i grandi marchi sono cresciuti allargando il proprio immaginario ben oltre la cerchia dei pi\u00f9 ricchi. Poi i prezzi sono saliti e una parte del pubblico ha cominciato a fare una domanda molto semplice: quello che sto comprando vale ancora quello che mi viene chiesto?<\/strong><\/em><\/p>\n

Una borsa da cinquemila euro non deve fare cinque volte meglio il proprio lavoro di una borsa da mille. Se ragionassimo soltanto in questi termini, buona parte del mercato del lusso non avrebbe mai avuto senso.<\/em><\/p>\n

Dentro quel prezzo ci sono materiali, lavorazioni, competenze artigianali, ricerca, distribuzione, servizio, creativit\u00e0 e storia. Poi esiste qualcosa di meno misurabile, ma fondamentale: il significato che un marchio \u00e8 riuscito a costruire intorno ai propri prodotti.<\/em><\/p>\n

Il lusso vende anche questo.<\/em><\/p>\n

Il problema comincia quando il cliente guarda l\u2019oggetto, guarda il prezzo e non riconosce pi\u00f9 con la stessa immediatezza il rapporto fra le due cose.<\/em><\/p>\n

Nel True-Luxury Global Consumer Insights 2026, Boston Consulting Group e Fondazione Altagamma hanno raccolto le risposte di oltre 10.000 consumatori in undici mercati. Il 70% dichiara di aver rinunciato almeno una volta a un acquisto perch\u00e9 considerava il prezzo ingiustificato. Il dato attraversa tanto la clientela aspirazionale quanto le fasce economicamente pi\u00f9 forti. Pi\u00f9 della met\u00e0 di chi rinuncia, inoltre, non esce dal lusso: sceglie un altro prodotto dello stesso marchio oppure si sposta verso un concorrente.<\/em><\/p>\n

\u00c8 un dato che sposta il discorso.<\/em><\/p>\n

Se una persona non compra perch\u00e9 non dispone del denaro necessario, esiste un limite economico. Se potrebbe comprare e decide di non farlo, sta formulando un giudizio sul valore.<\/em><\/p>\n

IL PUBBLICO CHE HA FATTO CRESCERE IL LUSSO<\/strong><\/h4>\n

Per molti anni l\u2019industria ha gestito con grande efficacia una contraddizione strutturale. Il lusso vive di esclusivit\u00e0, mentre le grandi aziende hanno bisogno di crescere.<\/p>\n

La soluzione \u00e8 stata allargare il pubblico senza rendere realmente accessibile tutto.<\/p>\n

Non occorreva potersi vestire interamente Dior<\/a> o Louis Vuitton<\/a>. Potevano bastare un profumo, una cintura, un portafoglio, un paio di occhiali, una sneaker. Per qualcuno una borsa importante diventava invece l\u2019acquisto eccezionale, desiderato a lungo e magari realizzato una sola volta.<\/p>\n

Il consumatore aspirazionale non viveva nel lusso. Poteva per\u00f2 avvicinarsi abbastanza da entrare nel suo immaginario.<\/p>\n

Questa fascia ha avuto un peso enorme nello sviluppo del settore. Nel 2025 BCG e Altagamma rilevavano che gli aspirazionali rappresentavano ancora una parte maggioritaria del mercato considerato dallo studio e che circa il 35% aveva ridotto o sospeso gli acquisti. Tra le ragioni indicate comparivano perdita di potere d\u2019acquisto, maggiore prudenza finanziaria, aumenti di prezzo percepiti come ingiustificati e una minore percezione del valore ricevuto.<\/p>\n

Gi\u00e0 nel novembre 2024 Bain e Altagamma avevano segnalato la perdita di circa 50 milioni di consumatori nell\u2019arco di due anni. Il mercato dei beni personali di lusso era stimato intorno ai 363 miliardi di euro, contro i 369 miliardi del 2023. Lo stesso monitor collocava il rallentamento dentro un quadro pi\u00f9 ampio, fatto di incertezza macroeconomica, incremento dei prezzi, minore potere d\u2019acquisto e maggiore polarizzazione tra clienti ad alta capacit\u00e0 di spesa e consumatori aspirazionali.<\/p>\n

Attribuire quei 50 milioni di clienti persi soltanto ai prezzi sarebbe scorretto. Le cause sono diverse e cambiano da mercato a mercato.<\/p>\n

Rimane per\u00f2 evidente che il rapporto fra prezzo e valore percepito sia diventato molto pi\u00f9 delicato.<\/p>\n

E qui la questione esce dai bilanci e riguarda direttamente la moda.<\/p>\n

Gli oggetti non hanno soltanto una funzione pratica. Russell Belk lo descriveva gi\u00e0 nel 1988 nel suo lavoro sull\u2019extended self<\/em>: ci\u00f2 che possediamo pu\u00f2 contribuire al modo in cui costruiamo e rappresentiamo la nostra identit\u00e0. Non significa che siamo ci\u00f2 che compriamo. Significa che alcuni beni possono assumere un significato personale e sociale che supera largamente la loro funzione materiale.<\/p>\n

Un abito veste il corpo e, nello stesso tempo, lo presenta. Una borsa contiene degli oggetti, ma pu\u00f2 parlare di gusto, appartenenza, disponibilit\u00e0 economica, memoria, ricerca estetica.<\/p>\n

I grandi marchi non hanno costruito soltanto prodotti. Hanno costruito significati.<\/p>\n

Ed \u00e8 precisamente per questo che il prezzo, nel loro caso, non \u00e8 mai soltanto un prezzo.<\/p>\n

QUANDO IL PREZZO NON BASTA PI\u00d9<\/strong><\/h4>\n

Nessuno pu\u00f2 seriamente chiedere al lusso di diventare economico.<\/p>\n

Materiali selezionati, manifattura, artigianalit\u00e0, ricerca, distribuzione controllata e servizio hanno costi reali. Anche il marchio possiede un valore economico. Decenni di reputazione, cultura, investimenti e capacit\u00e0 di produrre desiderio non scompaiono quando un oggetto arriva sul banco di una boutique.<\/p>\n

Tutto questo, per\u00f2, funziona finch\u00e9 il consumatore continua a riconoscere quella differenza.<\/p>\n

Lo studio BCG-Altagamma del 2026 mostra un segnale piuttosto chiaro. Quando ai consumatori viene chiesto cosa abbia guidato concretamente il loro acquisto pi\u00f9 recente, ai primi posti compaiono design ed estetica, qualit\u00e0 della lavorazione e capacit\u00e0 del prodotto di conservare attrattiva nel tempo. La visibilit\u00e0 del logo risulta invece il fattore meno importante tra quelli analizzati.<\/p>\n

Questo non significa che il marchio abbia smesso di contare. Sarebbe poco credibile sostenerlo proprio parlando di lusso.<\/p>\n

Significa che il marchio, da solo, sembra meno capace di giustificare qualsiasi cifra.<\/p>\n

Il dato del 70% assume allora un significato diverso. Non racconta necessariamente una ribellione contro il lusso. Descrive un consumatore che confronta di pi\u00f9 e concede meno automaticamente il proprio consenso al prezzo.<\/p>\n

Chi non dispone del denaro necessario pu\u00f2 continuare a desiderare un prodotto. Chi dispone di quel denaro e sceglie di spenderlo altrove sta gi\u00e0 ridiscutendo il rapporto fra ci\u00f2 che il marchio chiede e ci\u00f2 che offre.<\/p>\n

Il denaro, in molti casi, non scompare. Cambia destinazione.<\/p>\n

Pu\u00f2 andare a un concorrente, al mercato secondario, a un viaggio, a un albergo, alla ristorazione o ad altre esperienze. Nell\u2019aggiornamento del giugno 2026, Bain e Altagamma stimano per i beni personali di lusso una crescita compresa tra il 2 e il 4%, mentre le esperienze, dall\u2019hotellerie alla ristorazione, restano fra le aree pi\u00f9 dinamiche del settore.<\/p>\n

Il lusso continua quindi a essere desiderato.<\/p>\n

\u00c8 diventato pi\u00f9 difficile ottenere automaticamente quel desiderio.<\/p>\n

UN MERCATO FORTE, MA MENO SEMPLICE<\/strong><\/h4>\n

Il caso LVMH<\/a> aiuta a evitare una lettura troppo facile.<\/p>\n

Nel 2025 il gruppo ha registrato 80,8 miliardi di euro di ricavi e 17,8 miliardi di risultato operativo ricorrente. Sono numeri molto elevati, maturati in un contesto che la stessa societ\u00e0 ha descritto come economicamente e geopoliticamente complesso.<\/p>\n

Nel primo semestre 2026 i ricavi sono stati 38,6 miliardi di euro, con una crescita organica del 2%. Fashion & Leather Goods ha registrato una flessione organica dell\u20191% nel semestre, tornando per\u00f2 a una crescita dell\u20191% nel secondo trimestre.<\/p>\n

Questi numeri non descrivono un gruppo in crisi strutturale e non consentono di attribuire il rallentamento ai soli prezzi. Valute, geopolitica, domanda asiatica, turismo internazionale e differenze regionali incidono concretamente sui risultati.<\/p>\n

Mostrano per\u00f2 un mercato nel quale la crescita \u00e8 diventata meno semplice.<\/p>\n

Allo stesso tempo aumenta il peso economico della clientela pi\u00f9 ricca. BCG e Altagamma rilevano che nell\u2019arco di dieci anni la quota di spesa attribuita ai clienti top-tier \u00e8 salita dal 14 al 24%. Gli aspirazionali, invece, hanno rappresentato negli ultimi anni la componente pi\u00f9 volatile della domanda.<\/p>\n

Per un grande gruppo \u00e8 perfettamente comprensibile dedicare maggiore attenzione alla fascia con pi\u00f9 capacit\u00e0 di spesa. Sono clienti pi\u00f9 stabili, spendono molto e chiedono livelli elevati di servizio, personalizzazione e relazione.<\/p>\n

Ma il valore di un pubblico non coincide sempre con ci\u00f2 che spende nell\u2019anno corrente.<\/p>\n

Una persona che acquista una borsa ogni cinque anni pu\u00f2 incidere poco sul fatturato annuale di una maison. Pu\u00f2 per\u00f2 seguirne le sfilate, riconoscerne i prodotti, comprenderne i codici, desiderarli e parlarne.<\/p>\n

Moltiplicato per milioni di persone, anche questo produce valore.<\/p>\n

L\u2019industria del lusso vive di esclusivit\u00e0, ma vive altrettanto di rilevanza culturale. La prima crea distanza. La seconda impedisce che quella distanza diventi indifferenza.<\/p>\n

Per anni il sistema ha funzionato perch\u00e9 milioni di persone potevano sentirsi economicamente lontane dal vertice senza essere completamente escluse dal suo immaginario.<\/p>\n

Oggi quella relazione appare pi\u00f9 fragile.<\/p>\n

Il mercato non sta scomparendo e nel 2026 mostra nuovamente segnali di crescita. Il consumatore aspirazionale continua a contare e quello ad altissima capacit\u00e0 di spesa pesa sempre di pi\u00f9. \u00c8 cambiato per\u00f2 il margine di fiducia concesso al marchio.<\/p>\n

Pagare molto continua ad avere senso quando la differenza \u00e8 riconoscibile.<\/p>\n

Qualit\u00e0, manifattura, design, servizio, rarit\u00e0, ricerca e storia possono sostenere cifre che in altri mercati apparirebbero difficili da comprendere. Il prezzo, da solo, molto meno.<\/p>\n

Il lusso non ha quindi bisogno di diventare pi\u00f9 economico.<\/p>\n

Ha bisogno di evitare che il prezzo diventi pi\u00f9 evidente del prodotto.<\/p>\n

Quando accade, il rischio non \u00e8 semplicemente perdere una vendita. \u00c8 fare in modo che una parte del pubblico continui ad amare il lusso, ma smetta di considerare indispensabile proprio quel marchio.<\/p>\n

FONTI<\/strong><\/p>\n

Boston Consulting Group<\/a>, Fondazione Altagamma<\/a><\/strong>, Filippo Bianchi, Guia Ricci, Lucia Casagranda, Beatrice Lemucchi, Sebastian Boger, Stefania Lazzaroni, True-Luxury Global Consumer Insights 2026<\/em>, luglio 2026.<\/p>\n

Boston Consulting Group, Fondazione Altagamma<\/strong>, True-Luxury Global Consumer Insights 2025<\/em>, luglio 2025.<\/p>\n

Bain<\/a> & Company, Fondazione Altagamma<\/strong>, Altagamma Bain Worldwide Markets Monitor 2024<\/em>, novembre 2024.<\/p>\n

Bain & Company, Fondazione Altagamma<\/strong>, Altagamma Bain Monitor \u2013 Update June 2026<\/em>, giugno 2026.<\/p>\n

LVMH<\/strong>, Solid performance in a disrupted global economic and geopolitical environment<\/em>, risultati dell\u2019esercizio 2025, gennaio 2026.<\/p>\n

LVMH<\/strong>, Accelerating growth in the second quarter \u2013 Solid first-half results<\/em>, risultati del primo semestre 2026, luglio 2026.<\/p>\n

Russell<\/a> W. Belk<\/strong>, Possessions and the Extended Self<\/em>, Journal of Consumer Research<\/em>, vol. 15, n. 2, 1988, pp. 139\u2013168. DOI 10.1086\/209154.<\/p>\n

Articolo di: Gabriele Vinciguerra<\/a><\/p>\n

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Per anni i grandi marchi sono cresciuti allargando il proprio immaginario ben oltre la cerchia dei pi\u00f9 ricchi. Poi i prezzi sono saliti e una parte del pubblico ha cominciato a fare una domanda molto semplice: quello che sto comprando vale ancora quello che mi viene chiesto? Una borsa da cinquemila euro non deve fare cinque volte meglio il proprio lavoro di una borsa da mille. Se ragionassimo soltanto in questi termini, buona parte del mercato del lusso non avrebbe mai avuto senso. Dentro quel prezzo ci sono materiali, lavorazioni, competenze artigianali, ricerca, distribuzione, servizio, creativit\u00e0 e storia. Poi esiste […]<\/p>\n","protected":false},"author":51,"featured_media":92917,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_monsterinsights_skip_tracking":false,"footnotes":""},"categories":[14],"tags":[9955,9956,9957,4242,2686,668,9953,8312,8877,9345,9954],"class_list":["post-92916","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-luxury","tag-altagamma","tag-bain-company","tag-bcg","tag-consumatori","tag-gabriele-vinciguerra","tag-lusso","tag-luxury-market","tag-lvmh","tag-moda","tag-moda-e-societa","tag-prezzi","post--single"],"aioseo_notices":[],"aioseo_head":"\n\t\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t